Por que vender B2B exige um tráfego pago completamente diferente do B2C
No varejo, você vende para emoção; no B2B, você vende para lógica, risco e ROI. A jornada é mais longa, envolve vários decisores e tem necessidades objetivas: previsibilidade, prazo, volume e segurança operacional.
O erro mais comum é tentar aplicar táticas B2C (como criativos emocionais e campanhas genéricas de conversão) para um público que compra por critérios completamente racionais.
Para vender no atacado via e-commerce B2B, seu tráfego pago deve:
- atingir decisores (não consumidores finais),
- comunicar valor financeiro, não só características,
- gerar leads qualificados ou pedidos de orçamento,
- criar confiança na operação e no pós-venda,
- e reforçar diferenciais reais: SLA, lote mínimo, condições.
As diferenças fundamentais entre tráfego pago B2C e B2B
Considerar estas diferenças evita desperdício de verba:
- Intenção: B2B compra por necessidade e margem, não por impulso.
- Decisor: gerente, comprador, diretor — cada um com objetivo próprio.
- Ticket: muito maior, logo mais aversão ao risco.
- Tempo de jornada: semanas ou meses, não minutos.
- Forma de conversão: lead, orçamento ou checkout atacado.
Isso muda totalmente a construção das campanhas — principalmente no LinkedIn Ads e Google Search.
LinkedIn Ads: o melhor canal para atingir decisores B2B
LinkedIn é caro, mas extremamente qualificado. É o canal onde você escolhe exatamente quem vai ver seu anúncio.
Estratégias-chave no LinkedIn Ads:
1. Segmentar por cargo, não por interesse
Segmentações que funcionam:
- Compradores,
- Analistas de Suprimentos,
- Gerentes de Procurement,
- Diretores de Operações,
- Fundadores (para empresas menores).
Evite interesses — são amplos demais.
2. Criar campanhas por tamanho da empresa
O comportamento muda conforme o porte do cliente B2B.
- PMEs: buscam preço e agilidade;
- Médias Empresas: buscam negociação e consistência;
- Grandes: exigem histórico, SLA e compliance.
Crie conjuntos de anúncios separados para cada porte.
3. Anúncios que falam sobre valor comercial, não produto
Fundamentos para copy B2B:
- redução de custo por unidade,
- prazo curto,
- lotes grandes,
- garantia e troca,
- processos certificados.
Exemplo de copy de alta performance:
“Fornecedor homologado para compras recorrentes. Entrega rápida e preços especiais para empresas.”
4. Objetivo ideal: Geração de Leads + Página de Conversão
O funil natural B2B é:
- LinkedIn Ads →
- Landing page com oferta atacado →
- Lead qualificado →
- CRM →
- fechamento por WhatsApp ou e-mail comercial.
Meta: CPL abaixo de R$ 40–80 (PME) e R$ 120–200 (Grandes).
5. Prova social para B2B
Forneça:
- lista de empresas atendidas,
- cases curtos,
- certificações,
- NPS corporativo.
Google Search para B2B: onde a intenção realmente aparece
No Google Search, você aparece para quem já está buscando fornecedor. É o canal mais previsível e com maior ROI no B2B.
Estratégias de Search para atacado:
1. Dividir campanhas por intenção
Existem três níveis:
- BoFu: “fornecedor de [produto]”, “comprar no atacado [produto]”, “distribuidor [produto]”
- MoFu: “atacado [categoria] preço”, “comprar em grande quantidade”
- ToFu: “como escolher fornecedor”, “melhor [categoria] para empresas”
BoFu deve ter maior orçamento.
2. Palavras-chave negativas são mais importantes no B2B
Você precisa excluir buscas de varejo:
- “barato”,
- “para uso pessoal”,
- “baixíssimo preço”,
- “menor preço varejo”,
- “promoção”.
Isso reduz CPC em 20% a 40% em categorias concorridas.
3. Landing page específica para atacado
A página deve falar apenas com empresas:
- tabela de preços por volume,
- condições especiais para CNPJ,
- FAQ sobre frete e lote mínimo,
- formulário simples para contato,
- prova social corporativa.
Nunca envie tráfego B2B para páginas de produto do varejo.
4. Lances e metas realistas
Comprar tráfego B2B é mais caro, mas o ROI é muito maior.
Métricas alvo:
- CPC: R$ 1,80 a R$ 6,00
- Taxa de conversão da landing: 3% a 8%
- CPL saudável: R$ 40 a R$ 120
5. Usar listas de remarketing de alta intenção
Listas que funcionam:
- visitantes da página atacado,
- visitantes que viram tabela de preços,
- abandonos do formulário.
Google Search + remarketing = ciclo B2B previsível.
Como integrar LinkedIn Ads e Google Search
A estratégia avançada é usar LinkedIn para captar decisores e Search para capturar intenção explícita. O fluxo perfeito é:
- LinkedIn → consciência e qualificação;
- Google Search → intenção de compra.
Combinados, criam um funil sólido e um pipeline constante de leads B2B.
Erros que destroem resultados no tráfego pago B2B
- Direcionar tráfego para página varejo;
- Não separar campanhas por porte de empresa;
- Ignorar compradores reais (focar consumidor final);
- Não usar negativas no Search;
- LinkedIn Ads sem oferta clara;
- Formulários difíceis ou lentos;
- Não qualificar leads antes do time comercial;
- Não integrar CRM ao fluxo de tráfego.
Checklist final do tráfego pago para e-commerce B2B
- Segmentação de decisores no LinkedIn configurada?
- Páginas de atacado otimizadas?
- Campanhas de Search divididas por intenção?
- Negativas aplicadas?
- CRM integrado ao fluxo?
- Formulário simples e responsivo?
- Oferta B2B clara (“preço por volume”, “condições especiais”)?
Conclusão
O tráfego pago para e-commerce B2B exige precisão cirúrgica: acertar o decisor, entregar valor econômico e conduzir o lead para um time preparado. LinkedIn Ads e Google Search formam a combinação mais poderosa para gerar demanda qualificada e previsível no atacado.
Quando você estrutura o funil corretamente, o B2B deixa de ser “jogo de oportunidade” e se torna uma operação escalável, lucrativa e sistemática.
