Por que lançar produto novo na Amazon é tão difícil — e como o Retail Media resolve isso
A Amazon é um marketplace governado por três fatores: relevância, histórico e reviews. Produtos novos começam com zero dos três. Isso significa:
- baixa impressão,
- pouco tráfego orgânico,
- CPC mais caro,
- baixa probabilidade de conversão.
O Amazon Advertising existe justamente para quebrar essa barreira inicial. Bem estruturado, ele acelera relevância, gera as primeiras vendas e alimenta o algoritmo que determina o posicionamento orgânico.
Você não “compensa a falta de histórico” com anúncio; você constrói o histórico com anúncio.
Os 3 pilares para fazer retail media funcionar na Amazon
Antes de rodar ads, você precisa alinhar estes elementos:
1. Página de produto impecável
A Amazon premia conteúdo perfeito. Sem isso, o anúncio até entrega, mas não converte.
- Título estruturado (marca + categoria + atributo-chave)
- Bullet points com benefícios, não só características
- Imagens profissionais (mínimo 7, incluindo lifestyle)
- Vídeo curto de demonstração
- Descrição A+ (se a marca estiver registrada)
Sem isso, sua campanha fica mais cara e menos eficiente.
2. Estoque suficiente para 30 dias
A pior coisa é conquistar relevância e depois ficar sem estoque — o algoritmo “pune”. Tenha volume para aguentar a fase inicial de aceleração.
3. Construção rápida de reviews
Reviews influenciam CTR, CPC e conversão. Para acelerar:
- Use o programa “Solicitar Avaliação” da Amazon;
- Ative follow-up de pedido (automação nativa);
- Capriche no pós-venda;
- Nunca incentive reviews ilegais (risco de banimento).
Estratégia de campanhas para produtos sem histórico (framework AKUMA)
A estrutura ideal combina campanhas Complementares, não concorrentes. A lógica é: primeiro visibilidade, depois intenção, depois refinamento.
Fase 1: Ganhar visibilidade (dias 1–7)
Objetivo: fazer o produto aparecer para quem busca algo semelhante.
Campanha 1 — Sponsored Products (Auto Targeting)
- Tudo no automático;
- Suba lance moderado a alto (50–80 centavos acima do recomendado);
- Permita que a Amazon determine os primeiros sinais.
Campanha 2 — Sponsored Brands (se tiver marca registrada)
- Use headline com benefício claro;
- Inclua 3 produtos, mesmo que sejam variações;
- Direcione para loja da marca ou categoria.
Por que isso funciona?
Auto Targeting revela quais termos a Amazon associa ao seu produto. Você coleta dados para criar campanhas manuais precisas na fase 2.
Fase 2: Capturar intenção real (dias 7–21)
Objetivo: começar a gerar vendas eficientes usando termos de busca relevantes.
Campanha 3 — Sponsored Products (Manual – Exata)
Use as keywords de melhor conversão identificadas na fase 1.
- Crie grupos separados por intenção;
- Comece com 10 a 20 palavras, no máximo;
- Eleve o lance das termos com alto CTR.
Campanha 4 — Sponsored Products (Manual – Ampla Modificada)
Perfeita para explorar oportunidades novas sem perder controle.
Campanha 5 — Sponsored Display
- Segmentação por produto semelhante;
- Segmentação por público interessado na categoria;
Dica: Display funciona muito bem para interceptar compradores indecisos, porque mostra seu item enquanto eles avaliam concorrentes.
Fase 3: Refinar, otimizar e construir lucratividade (após 21 dias)
Objetivo: estabilizar ACOS e ROAS para que o produto entre no “loop orgânico”.
Otimizando lances
- Aumente lance de keywords com ACOS baixo e alto CTR;
- Diminua lances de keywords com muitos cliques e zero vendas;
- Pause keywords não relevantes.
Organizando campanhas por intenção
Estruture 3 clusters:
- Intenção alta: termos exatos (maximizar volume);
- Intenção média: termos amplos (explorar);
- Concorrência: páginas de produtos concorrentes.
Saturação criativa
Renove criativos de Sponsored Brands a cada 30 dias para evitar desgaste.
Qual o ACOS ideal para produtos novos?
Produto sem histórico normalmente começa com ACOS alto. O objetivo não é lucrar no primeiro dia — é comprar relevância.
Métricas realistas:
- Primeiros 7 dias: ACOS 60%–120%
- Dias 7–21: ACOS 40%–70%
- Após 30 dias: ACOS estabilizado entre 20%–35% (dependendo da categoria e margem)
Lembre: produto novo é investimento. Relevância conquistada agora reduz CPC e aumenta vendas orgânicas depois.
Como acelerar reviews usando Amazon Advertising
A melhor maneira de ganhar reviews rápido é gerar vendas rápidas — e isso é função dos anúncios.
Para acelerar:
- Rodar Sponsored Products com foco em produtos complementares;
- Melhorar pós-venda e mensagem de follow-up (nativa da Amazon);
- Garantir que a embalagem e experiência entreguem diferencial.
ERROS fatais ao tentar lançar produto novo na Amazon
- Subir anúncio sem imagens profissionais (CTR despenca);
- Rodar só campanha manual (sem dados confiáveis);
- Usar lista gigante de keywords (atrapalha otimização);
- Focar em ACOS baixo nos primeiros dias (perde escala);
- Não separar SKU por campanha (perde controle);
- Não prever estoque para o aumento de demanda;
- Ignorar Sponsored Display — que é excelente para categorias competitivas.
Checklist de Retail Media para acelerar produtos novos na Amazon
- Página do produto impecável?
- Imagens + A+ + vídeo configurados?
- Campanha Auto ativada para coletar dados?
- Campanhas manuais organizadas por intenção?
- Sponsored Display ativo em concorrentes?
- ACOS controlado por fase (não por dia)?
- Follow-up de reviews configurado?
Conclusão
Lançar produtos novos na Amazon exige estratégia: primeiro construir relevância, depois otimizar eficiência. O caminho certo é usar Retail Media como acelerador de dados, reviews e posicionamento — criando as bases para tráfego orgânico sustentável e aumento contínuo de vendas.
Com a estrutura correta de Auto → Manual → Display e otimizações semanais, é totalmente possível transformar um SKU novo em um best-seller dentro de 60 a 90 dias.
