Frete grátis não existe — alguém paga a conta
No imaginário do consumidor, “frete grátis” virou padrão. No imaginário do empresário, virou custo invisível. Mas na prática, frete grátis é uma estratégia de precificação, não um benefício gratuito. Ou você embute no preço, ou absorve como custo variável, ou distrubui parcialmente entre empresa e cliente.
O problema é que a maioria das empresas simplesmente “inclui alguns reais a mais” no preço e espera que a margem sobreviva. Isso gera prejuízo silencioso: cada venda com frete grátis, quando mal calculada, reduz 2 a 8 pontos percentuais de margem — e o empresário nem percebe.
Para operar frete grátis corretamente, é necessário tratá-lo como um componente matemático do preço. Ele precisa entrar na equação antes da margem desejada, e não depois.
Quando vale a pena embutir o frete grátis no preço
O frete grátis faz sentido quando ele melhora a conversão de maneira mais eficiente do que reduzir preço, oferecer cupom ou investir em mídia. Geralmente vale a pena quando:
- O ticket médio é alto (acima de R$ 120).
- Os produtos têm boa margem de contribuição (acima de 25%).
- A operação tem boa taxa de aprovação logística (fretes previsíveis).
- A concorrência já opera com frete grátis.
- O público valoriza simplicidade e não quer calcular frete.
Além disso, o frete grátis é extremamente eficiente em reduzir abandono de carrinho no site próprio — um dos maiores motivos de perda de receita no e-commerce.
O erro comum: somar o valor do frete ao preço
Baixar o preço e depois “adicionar o valor do frete” ao valor do produto é matematicamente incorreto. Isso porque a taxa do marketplace ou do cartão incide sobre o preço final. Logo, adicionar frete ao preço aumenta automaticamente a taxa do canal e destrói margem.
O método correto é tratar o frete como custo variável e recalcular o preço pelo markup ajustado.
A fórmula correta para embutir frete grátis no preço
Quando o frete gratuito entra no preço de venda, ele se torna um custo variável adicional. Portanto, ele precisa entrar na parte inferior da equação, não como simples acréscimo.
Preço com Frete Grátis = (Custo do Produto + Frete Médio) / (1 − Custos Variáveis Totais)
Onde “Custos variáveis totais” inclui:
- Comissão de marketplace ou gateway
- Impostos
- Taxas de meio de pagamento
- Margem de contribuição desejada
Essa fórmula garante que: 1) o frete é pago sem destruir margem; 2) o preço continua competitivo; 3) a operação mantém previsibilidade financeira.
Exemplo prático: embutindo frete sem perder margem
Considere:
- Custo do produto: R$ 50
- Frete médio por venda: R$ 14
- Custos variáveis totais (marketplace + impostos + taxas): 27%
- Margem desejada: 18%
Somatório dos percentuais variáveis:
0,27 + 0,18 = 45% → (0,45)
Aplicando fórmula:
Preço = (50 + 14) / (1 − 0,45)
Preço = 64 / 0,55 ≈ R$ 116,36
Sem embutir o frete no markup, muitos empresários tentam vender o produto próximo de R$ 89–99 e descobrem que a margem some. A fórmula mostra que, para frete grátis saudável, o preço mínimo é mais alto.
Insight: Se o produto não for competitivo com preço mínimo de R$ 116, o problema não é o frete grátis — é a própria categoria.
Como calcular o frete médio corretamente
O frete médio é a variável mais crítica do cálculo. Usar “chute” ou frete de um único CEP destrói o modelo.
O frete médio deve considerar:
- Histórico de frete por região
- Peso e dimensões reais (não fiscais)
- Percentual de vendas por estado
- Curva ABC de produtos (produtos pesados x leves)
Empresas maduras usam a fórmula ponderada:
Frete Médio = Σ (frete por região × % de vendas da região)
Se 40% da sua venda está no Sudeste, esse peso precisa estar refletido no cálculo. Usar média simples resulta em preço desalinhado com a realidade.
Quando NÃO se deve embutir frete grátis no preço
Frete grátis não é para todos. Ele destrói margem quando:
- O ticket médio é baixo (até R$ 60).
- O produto é grande ou pesado.
- O marketplace cobra comissão sobre frete embutido.
- A taxa de devolução é alta.
- O frete varia muito entre regiões.
Nesses casos, a alternativa é usar frete subsidiado parcial ou frete grátis acima de determinado valor mínimo.
Estratégias profissionais para aplicar frete grátis
A empresa não deve usar frete grátis de forma aleatória. Deve usá-lo como arquitetura comercial.
1. Frete grátis acima de X reais (obrigatório)
Aumenta ticket médio e dilui custo logístico.
2. Frete grátis apenas para regiões estratégicas
Regiões de custo baixo podem ter frete gratuito; regiões caras usam frete parcial.
3. Frete grátis por categoria (não para todo mix)
Categorias leves e de boa margem são perfeitas para essa estratégia.
4. Frete grátis como ferramenta de conversão, não como rotina
Use para campanhas, lançamentos, fidelização e recuperação de carrinho.
5. Frete grátis no site, não no marketplace
No site você controla experiência, margem e CAC. No marketplace, você vira refém da comissão.
O impacto financeiro real do frete grátis
Quando bem executado, o frete grátis:
- aumenta conversão entre 18% e 40%;
- eleva ticket médio;
- melhora recuperação de carrinho;
- aumenta recompra;
- reduz atrito comercial.
Quando mal calculado, ele reduz margem entre 3 e 12 pontos percentuais.
Conclusão
Embutir frete grátis no preço não é uma manobra comercial; é engenharia financeira aplicada. Se feito com fórmula e previsibilidade, aumenta conversão e margens. Se feito por instinto, vira um vazamento silencioso que destrói lucro.
Empresas que dominam o cálculo do preço mínimo com frete embutido conseguem operar frete grátis de forma agressiva, segura e lucrativa — enquanto quem faz “no achismo” arca com o prejuízo.
