A verdade que poucos empresários entendem sobre a Curva ABC
A Curva ABC não é uma planilha bonita para análise mensal — é uma ferramenta estratégica de gestão capaz de reduzir ruptura, aumentar giro, melhorar margem e organizar toda a operação. Enquanto a maioria dos empresários usa ABC apenas para “classificar produtos”, empresas de alta performance usam para decidir o que comprar, quanto comprar, onde armazenar, quanto investir e como precificar.
Quando bem aplicada, a Curva ABC traz clareza brutal para a operação: poucos SKUs geram a maior parte da receita, do lucro e dos problemas logísticos. Controlar esses itens muda completamente o desempenho da empresa.
O que é — de verdade — a Curva ABC
A Curva ABC é um método de categorização de SKUs com base no impacto financeiro (faturamento, margem ou giro). A regra clássica é:
- Classe A: ~20% dos SKUs que representam ~70% do faturamento.
- Classe B: ~30% dos SKUs que representam ~20% do faturamento.
- Classe C: ~50% dos SKUs que representam ~10% do faturamento.
Mas no e-commerce moderno, a Curva ABC pode (e deve) ser aplicada com variações:
- ABC por margem;
- ABC por volume;
- ABC por lucratividade;
- ABC por giro;
- ABC por criticidade logística.
Uma operação profissional usa múltiplas curvas ABC simultaneamente — cada uma para um objetivo estratégico.
Passo a passo para aplicar a Curva ABC corretamente
O processo é simples na teoria, mas exige rigor para ser útil na gestão. A seguir, o método que recomendamos nas consultorias.
1. Defina o indicador da ABC
Você precisa escolher o que controlar:
- Faturamento gerado por SKU (mais comum para compras).
- Margem de contribuição gerada por SKU (melhor para precificação).
- Quantidade vendida (útil para logística).
- Giro de estoque (controle de ruptura).
Empresas maduras usam o faturamento para compras, a margem para pricing e o giro para estoque.
2. Ordene os SKUs em ordem decrescente
Ordene todos os SKUs pelo indicador escolhido — do maior para o menor. Isso revela imediatamente quais itens são responsáveis pela maior parte da performance.
3. Calcule o percentual acumulado
Depois de ordenado:
- Calcule o percentual que cada SKU representa no total.
- Calcule o percentual acumulado linha a linha.
Quando o acumulado chega em ~70%, encerramos a classe A; quando chega em ~90%, encerramos classe B; o restante é classe C.
4. Classifique A, B e C
A classificação final pode seguir o padrão clássico — ou pode ser ajustada ao comportamento da sua operação.
Exemplo tradicional:
- Classe A: até 70% acumulado
- Classe B: 70% a 90%
- Classe C: 90% a 100%
Em marketplaces, onde há maior concentração de receita nos top SKUs, é comum ter 10% dos produtos representando 80% do faturamento. Ou seja, uma ABC ainda mais concentrada — típico de operação agressiva.
Como usar a Curva ABC para decisões estratégicas
A ABC só é valiosa quando altera decisões. A seguir, como extrair o máximo da ferramenta.
1. Compras e reabastecimento
- Classe A: reposição frequente, estoque de segurança maior, negociação forte com fornecedor.
- Classe B: reposição moderada, estoque de segurança intermediário.
- Classe C: compras pontuais, evitar estoque alto, análise de descontinuação.
Empresas que aplicam ABC reduzem ruptura em 40% e reduzem estoque parado em até 30%.
2. Precificação
- Classe A: margens mais consistentes, preço competitivo, monitoramento de concorrência.
- Classe B: testar elasticidade, aproveitar oportunidades de margem.
- Classe C: margens mais altas, menos sensibilidade de preço.
Se você usa a mesma margem para todas as classes, você está perdendo dinheiro todos os meses.
3. Logística e layout de estoque
- Classe A: deve ficar no local mais acessível do estoque (picking rápido).
- Classe B: áreas intermediárias.
- Classe C: áreas distantes ou em posições superiores.
Alinhar ABC ao layout reduz até 30% do tempo de picking.
4. Marketing e campanhas
- Classe A: foco em campanhas de alto volume (Google Shopping, Buy Box).
- Classe B: campanhas de otimização de margem.
- Classe C: ofertas pontuais, combos, bundles e estratégias de limpeza.
5. Decisões de catálogo
- Classe A: produtos essenciais, jamais deixar faltar.
- Classe B: analisar performance mensal.
- Classe C: avaliar descontinuação ou substituição.
A Curva ABC reduz complexidade e aumenta eficiência no mix.
Variações avançadas da Curva ABC para operações maiores
Quando o negócio cresce, a ABC tradicional pode ficar limitada. A seguir, abordagens avançadas:
1. ABC XYZ
Combina valor (ABC) com previsibilidade de demanda (XYZ). Alta performance em planejamento de compras.
2. ABC por canal (site vs marketplace)
Um SKU pode ser A no marketplace e C no site. Estratégias diferentes por canal aumentam ROI e margem.
3. ABC por lucratividade
Mesma dinâmica de faturamento, mas focando em margem — ideal para precificação profissional.
4. ABC por giro
Itens de giro rápido devem ser controlados com prioridade operacional.
Exemplo prático simplificado
Considere um mix com faturamento mensal:
- SKU 1: R$ 70.000
- SKU 2: R$ 45.000
- SKU 3: R$ 20.000
- SKU 4: R$ 7.000
- SKU 5: R$ 3.000
Total: R$ 145.000
Percentual do total:
- SKU 1: 48%
- SKU 2: 31%
- SKU 3: 14%
- SKU 4: 5%
- SKU 5: 2%
Classificação:
- Classe A: SKU 1 e 2 (79% acumulado)
- Classe B: SKU 3 (93%)
- Classe C: SKU 4 e 5 (100%)
Erros comuns ao aplicar a Curva ABC
- Usar ABC apenas para compras.
- Calcular ABC uma vez por ano.
- Não usar indicadores diferentes (margem, giro, lucratividade).
- Tratar classe C como irrelevante (ela define estoque parado).
- Não sincronizar ABC com layout de estoque.
Frequência ideal de atualização
Para operações de e-commerce e marketplace:
- Atualização mensal: recomendado.
- Atualização quinzenal: para operações de alto giro.
- Atualização semanal: para picos sazonais (Black Friday, Natal).
Conclusão
A Curva ABC é uma das ferramentas mais poderosas para gestão de estoque, margem, precificação e logística. Aplicada corretamente, reduz estoque parado, evita ruptura, aumenta margem e melhora eficiência operacional. Aplicada superficialmente, vira apenas um gráfico bonitinho na apresentação mensal.
Empresas que tratam a ABC como ferramenta de decisão — e não como relatório — constroem operações mais enxutas, lucrativas e previsíveis. A ABC revela onde focar, onde investir e o que eliminar. E, no e-commerce, foco é a moeda mais valiosa.
