Por que a maioria das empresas monitora concorrentes do jeito errado
A maior parte dos sellers monitora concorrentes apenas olhando preço — e isso é um erro que destrói margem. Concorrência é um sistema complexo: envolve catálogo, posicionamento, logística, avaliações, reputação, nível do seller, qualidade do anúncio, disponibilidade de estoque, mix de canais e estratégia de pricing.
Empresas maduras entendem que monitorar concorrentes não é reagir ao preço deles, mas sim entender o cenário para tomar decisões inteligentes: quando competir, quando ignorar, quando diferenciar e quando aumentar margem.
Os 5 pilares do monitoramento estratégico de concorrência
Monitoramento eficiente exige análise de múltiplas variáveis. Preço é só a superfície.
- 1. Preço e dinâmica de pricing
- 2. Catálogo e composição do mix
- 3. Logística e SLA
- 4. Reputação e avaliações
- 5. Estratégia de canal
Vamos aprofundar cada um deles e mostrar como implementar um sistema de vigilância real.
1. Preço e estratégias de pricing dos concorrentes
Preço é o indicador mais visível — mas monitorá-lo não significa copiá-lo. Você deve observar:
- Faixa de preço (mínimo, máximo, frequência de alteração)
- Padrão de promoção (dias específicos, eventos, horários)
- Elasticidade — o preço deles sobe sem perder positions?
- Dinâmica de Buy Box (Amazon) e posição no catálogo (ML)
- Preço por canal — eles vendem igual em todos os canais?
Concorrente que troca preço muitas vezes ao dia segue uma estratégia agressiva (ou desorganizada). Concorrente estável indica maturidade ou conforto na margem.
Ferramentas recomendadas:
- Hub com módulo de reprecificação
- APIs de marketplaces
- Extensões de navegador e crawlers especializados
Regra estratégica importante:
Você não precisa ser o mais barato — precisa ser o melhor posicionado.
2. Catálogo: o maior diferencial invisível da concorrência
Monitorar catálogo dos concorrentes é mais poderoso que monitorar preço. Você deve acompanhar:
- quais SKUs entram e saem do mix,
- quais produtos viram campeões de venda,
- volume de variações (tamanho, cor, modelo),
- qualidade da ficha técnica,
- bundles e kits oferecidos.
Concorrente inteligente opera catálogo como alavanca de crescimento. Se ele começou a vender um SKU novo que você não tem, ele está tentando puxar demanda futura.
Indicadores para rastrear semanalmente:
- novos produtos adicionados,
- produtos descontinuados,
- produtos que aparecem no top 10 deles,
- mudanças de foto ou descrição (sinal de ajuste de conversão).
3. Logística e SLA: o concorrente vence antes do cliente comprar
No e-commerce, logística é parte da oferta de valor. Seu concorrente pode ganhar a venda mesmo com preço maior se tiver:
- prazo menor,
- frete mais barato,
- opções de entrega mais rápidas (Full, FBA, Correios Expresso),
- melhor índice de entrega dentro do prazo.
Você deve monitorar:
- como eles precificam frete,
- se usam fulfilment,
- se têm acordo logístico personalizado,
- qual SLA de despacho eles anunciam.
Concorrentes com SLA melhor normalmente têm estrutura mais madura — e por isso sustentam margem maior.
4. Reputação, avaliações e experiência do cliente
Este é o fator que mais influencia conversão em marketplaces e é o menos monitorado pelos sellers.
Você deve acompanhar:
- nota geral do concorrente,
- avaliações recentes,
- principais reclamações por SKU,
- taxa de devolução estimada,
- reputação em marketplaces (Verde, Amarelo, Vermelho).
Concorrentes com nota alta vendem mais e por preço maior. Concorrentes com nota baixa geram oportunidade de superação com serviço superior.
5. Estratégia de canal: onde ele está presente e onde você ainda não está
Monitorar canais é tão importante quanto monitorar produto. Perguntas essenciais:
- Seu concorrente vende nos mesmos canais que você?
- Ele performa melhor onde você está fraco?
- Ele entrou em canais que você ainda não explora?
Expansão inteligente é baseada em dados de concorrência.
Como montar um sistema de monitoramento contínuo (modelo AKUMA)
Monitorar concorrência não deve ser manual — deve ser sistematizado. Eis o framework:
1. Seleção dos concorrentes certos
- Top 3 concorrentes diretos (mesmo SKU)
- Top 3 concorrentes indiretos (mesma categoria)
- Novos players que estão crescendo rápido
2. Construção do painel de inteligência
Organize em planilha ou BI os seguintes pontos:
- Preço por SKU e variação
- Foto e descrição (com data da alteração)
- SKU novo lançado
- SKU descontinuado
- Prazo de entrega por região
- Avaliações por SKU
- Mix de canais e presença em fulfilment
3. Frequência ideal de monitoramento
- Diário: Preço e Buy Box
- Semanal: Catálogo e avaliações
- Mensal: Mix de canais e evolução de presença
4. Identificação de padrões e movimentos estratégicos
Alguns sinais importantes:
- concorrente baixando preço → excesso de estoque, tentativa de giro rápido;
- concorrente subindo preço → ruptura iminente ou conforto na margem;
- entrada de novos SKUs → ampliação agressiva do mix;
- mudança frequente de anúncio → otimização de conversão.
5. Definir como sua empresa reage — ou não reage
Monitorar não é copiar.
Estratégias possíveis:
- Ignorar concorrente se seu posicionamento é superior.
- Competir por preço apenas em SKUs de guerra.
- Diferenciar produto via fotos, descrição, kits e branding.
- Melhorar logística para ganhar buy box sem reduzir preço.
- Aumentar preço quando concorrente estiver ruim de estoque ou reputação.
A inteligência competitiva existe para aumentar margem — não para entrar em disputa irracional.
Erros comuns que destroem estratégia de concorrência
- baixar preço sem calcular margem,
- vigiar concorrentes demais e clientes de menos,
- imitar catálogo sem validar demanda,
- interpretar movimentos errados (ex.: achar que queda de preço é força, quando é desespero),
- depender de monitoramento manual.
Checklist para montar sua inteligência competitiva
- Definir 6–10 concorrentes-chave.
- Montar painel de preço, envio, catálogo e reputação.
- Implementar monitoramento diário/semana/mensal.
- Alinhar com time de pricing e compras.
- Documentar movimentos e prever tendências.
- Tomar decisões mensuradas, não reativas.
Conclusão
Monitorar concorrentes de forma estratégica é uma das armas mais poderosas para proteger margem, prever movimentos de mercado e expandir com segurança. O objetivo não é copiar — é entender o terreno de batalha e agir com inteligência.
Empresas maduras usam dados de concorrência para decidir preço, catálogo, logística e expansão. Empresas imaturas usam apenas para baixar preço. A diferença entre as duas é a lucratividade.
Quando você transforma o monitoramento em processo, não em curiosidade, sua operação ganha consistência, posicionamento e vantagem competitiva sustentável.
