Liquidação não é promoção: é gestão de risco financeiro
A maioria das empresas liquida produtos por impulso — “não está vendendo, abaixa o preço”. Só que isso costuma destruir margem e não resolve o problema real: excesso de estoque por erro de compra, forecast falho ou baixa demanda.
Liquidação estratégica é diferente. Ela segue regras claras baseadas em cobertura de estoque (dias de estoque), curva de giro e nível de margem recuperável. O objetivo é recuperar caixa, liberar espaço e evitar provisão de obsolescência.
Por que usar cobertura de estoque como base da estratégia
Liquidação deve ser decidida com dados — e cobertura é o indicador mais confiável. Ela responde: “por quantos dias ainda tenho estoque considerando minha velocidade de venda?”.
Fórmula:
Cobertura de estoque (dias) = Estoque atual ÷ Média diária de vendas
Cobertura alta = excesso de estoque = risco de capital parado Cobertura baixa = risco de ruptura
Ao definir faixas de cobertura, você automatiza decisões de preço e evita liquidações precipitadas ou tardias.
As 4 faixas de cobertura e suas regras de liquidação
Use este modelo para criar uma política de liquidação previsível, objetiva e baseada em dados.
Faixa 1 — Estoque saudável (0 a 45 dias)
Objetivo: manter preço cheio e margem máxima.
- Nenhuma ação de liquidação.
- Ajustes de preço apenas por competitividade.
- SKU com giro normal.
Faixa 2 — Estoque de atenção (46 a 90 dias)
Objetivo: acelerar giro antes que vire passivo.
- Revisão de preço com redução leve (3–8%).
- Entrada em campanhas leves (ads, cupons segmentados).
- Testes de bundle com produtos de giro alto.
Faixa 3 — Estoque excessivo (91 a 150 dias)
Objetivo: recuperar caixa sem destruir margem.
- Descontos moderados (10–20%) com cálculo de margem.
- Bundles agressivos (2x, 3x) com SKU campeão.
- Campanhas de lançamento cruzado (“leve X, ganhe Y”).
- Entrada obrigatória em campanhas internas e de marketplaces.
Neste ponto o estoque já está custando caro — espaço, capital parado, risco de obsolescência.
Faixa 4 — Estoque crítico (151 dias+)
Objetivo: liquidar com inteligência e liberar capital imediatamente.
- Descontos agressivos (25–40%) calculando margem mínima.
- Bundles “limpa estoque”.
- Venda para atacado / B2B quando fizer sentido.
- Campanha de última chamada antes de provisionar perda.
Se você tem estoque acima de 180 dias, sua política de compras ou forecast está errada — e a liquidação é uma correção de rota.
Como calcular o desconto ideal sem perder dinheiro
Passo 1 — Calcular margem de contribuição atual
Margem = Preço − CMV − taxas − logística − impostos.
Passo 2 — Definir margem mínima operacional
Normalmente entre 8–12% para sobrevivência. Abaixo disso é prejuízo operacional.
Passo 3 — Descobrir o preço mínimo permitid
Preço mínimo = (CMV + custos variáveis) ÷ (1 − margem mínima desejada)
Exemplo:
CMV + custos = R$ 40 Margem mínima = 10% Preço mínimo = R$ 40 ÷ 0,90 = R$ 44,44
Neste exemplo, qualquer preço abaixo disso destrói caixa.
Como montar seu “Radar de Liquidação” (modelo AKUMA)
Um sistema simples que permite acompanhar semanalmente os SKUs que entram em risco de estoque parado.
Seu relatório deve incluir:
- Estoque atual por SKU
- Média de venda diária
- Cobertura de estoque
- Curva ABC
- Margem por SKU
- Categoria do SKU (saudável, atenção, excessivo, crítico)
Esse relatório determina automaticamente o conjunto de ações para cada SKU. Liquidação deixa de ser emocional e vira processo.
Como evitar que a liquidação vire regra — e não exceção
A liquidação é sintoma de problemas anteriores — e não o problema em si. Use esses indicadores para corrigir a origem:
- Erro de forecast — projeção de demanda imprecisa.
- Compras sem base em dados — excesso de variedade e profundidade.
- Catálogo inflado — SKUs demais diluindo giro.
- Marketing desalinhado — falta de tração dos produtos certos.
- Reposição mal planejada — comprar antes de girar lote anterior.
Meta ideal:
Menos de 10% do seu estoque total em faixa crítica.
Estratégias avançadas para liquidação sem perder margem
1. Liquidação por variação lenta
Cor ou tamanho encalhado? Faça liquidação apenas da variação — não do SKU inteiro.
2. Bundles inteligentes
Combine um SKU parado com um campeão e aumente ticket médio sem precisar de grande desconto.
3. Aumentar percepção de valor antes de baixar preço
- Melhorar fotos,
- Adicionar brinde de baixo custo,
- Criar kit personalizado.
4. Reprecificação gradual (escada de descontos)
Exemplo:
- Semana 1: 10%
- Semana 2: 15%
- Semana 3: 20%
5. Venda B2B para limpar volume alto
Lotes grandes podem ser vendidos para atacado com baixa margem, mas com alto impacto de caixa.
Erros que fazem a liquidação virar prejuízo
- descontar sem calcular margem mínima,
- fazer liquidação antes de tentar bundles ou reposicionamento,
- comprar mais de SKUs que já estão parados,
- não medir cobertura semanalmente,
- baixar preço emocionalmente ao ver concorrência.
Checklist final: sua operação está pronta para uma liquidação estratégica?
- Você monitora cobertura de estoque semanalmente?
- Tem regras claras para cada faixa de cobertura?
- Seus preços mínimos estão calculados?
- O time sabe quando e como aplicar bundles?
- Existe curva ABC atualizada?
- Seu setor de compras já usa dados de giro real?
Conclusão
A liquidação não deve ser uma reação desesperada — deve ser uma ferramenta de gestão de estoque para recuperar caixa com inteligência. Quando você define regras baseadas em cobertura de estoque, margem mínima e giro, toda a operação ganha previsibilidade.
Uma liquidação bem planejada libera espaço, reduz risco financeiro e protege margem. Uma liquidação mal feita destrói caixa e cria um ciclo vicioso de compras ruins.
Liquide menos, planeje mais — e transforme estoque parado em lucro de forma estratégica.
